Отрывок из статьи про эмоции и комплексные эквиваленты
Ф.П.: Нет, не нужно. Скрывать эмоции — означает переживать их внутри себя, но не показывать окружающим. Эффективные коммуникаторы так не делают. Они изменяют свои эмоции так, как это им выгодно, и демонстрируют их. А наиболее выдающиеся лидеры не только не скрывают, но и всегда рады показать эмоции, соответствующие ситуации. И это помогает им добиваться успеха.
«УК»: Как можно изменять свои эмоции?
Ф.П.: Самое главное — не позволять себе автоматически реагировать на происходящие события. Многие люди считают, что эмоции и реакции — это то, что с вами происходит, а не то, что вы создаете. На самом же деле, если кто-то вас разозлил или что-то вас расстроило — это вы сами позволили себе так отреагировать. Многие также считают, что быть естественным — хорошо. Но это всего лишь означает, что у вас нет выбора, как реагировать. Эффективный коммуникатор должен научиться выбирать реакцию на каждую ситуацию. К примеру, кто-то подходит к вам и говорит что-то неприятное. Вы должны подумать и принять решение: какая реакция в данном случае наиболее выгодна для вас, и отреагировать именно таким образом.
Как этому научиться? Существует всего шесть основных состояний, или, как мы их называем, калибровок. Задача коммуникатора — удерживать полный контроль над этими состояниями:
позитив/актив (воодушевление, радость);
позитив/пассив (спокойствие, комфорт, расслабленность);
негатив/актив (агрессивность, злость, раздраженность);
негатив/пассив (грусть, депрессия);
интерес (желание получить информацию, научиться чему-то);
принятие решений (состояние размышления над альтернативами).
Необходимо научиться быстро переключаться с одной калибровки на любую другую. А развить такой навык поможет упражнение, состоящее из следующих шагов:
Обнаружить «ключ» — то есть сигнал, который позволит понять, в какое состояние мы автоматически переходим. К примеру: когда я начинаю злиться (перехожу в состояние негатив/актив), то чувствую, как в груди что-то сжимается, перехватывает дыхание. Если я сумею сразу же распознать этот симптом, то смогу быстро скорректировать эмоцию.
Глубоко вздохнуть.
Спросить себя: в какое состояние я хочу прийти? И найти ответ — скажем, в состояние спокойствия (позитив/пассив).
Достичь желаемого состояния. Для этого нужно обратиться к своей памяти, вспомнить самый яркий случай, когда вы переживали подобные эмоции. И попытаться вернуться в это состояние, подключив все органы чувств, то есть вспомнить, что вы слышали, видели, ощущали тогда.
Назвать желаемое состояние, придумать для него кодовое имя. К примеру, «пляж» для вас может означать спокойствие.
Вернуться в реальную действительность, сохраняя то состояние, в которое вы смогли перейти.
Выполнять это упражнение нужно регулярно: три месяца подряд тратить каждый день 10 минут на тренировку навыка переключения калибровок. Со временем вы заметите, что некоторые шаги выполняются сами собой. Вам будет достаточно назвать желаемое состояние, чтобы перейти в него, и занимать это будет всего три-четыре секунды.
«УК»: Как добиться от человека желаемых результатов независимо от того, в каком состоянии он находится?
Ф.П.: Умелые коммуникаторы понимают: успех порученного человеку дела во многом будет зависеть от его настроя. Сначала вам нужно определить, в каком состоянии пребывает собеседник (это можно сделать, наблюдая за мимикой, жестами, речью), и при необходимости изменить его состояние (оптимальные варианты — позитив/актив или интерес). И только потом действовать.
Конечно, воздействовать на калибровку других людей непросто. Для этого прежде всего необходимо распознать, как они мыслят. У каждого человека есть несколько приоритетных жизненных ценностей, которые мы называем комплексными эквивалентами (к примеру, уважение, ответственность и т.д.), и набор действий, которые в его понимании соответствуют этим эквивалентам (скажем, я буду считать, что человек меня уважает, если он не будет помогать мне без моего на то согласия). Если в разговоре вы «наступаете» на комплексный эквивалент собеседника, то такая коммуникация не будет успешной. Зато если вы продемонстрируете действие, соответ ствующее его ключевому эквиваленту, он моментально изменит свою калибровку с негативной на позитивную. И вы сможете добиться от него желаемого результата.
«УК»: А как определить чужие комплексные эквиваленты?
Ф.П.: Прежде всего — по повторениям в речи. Как правило, достаточно беседы длительностью в час, чтобы выявить, какие слова и выражения человек использует чаще всего. Это и будут его комплексные эквиваленты. Особенно заметно это у руководителей, когда они начинают жаловаться на то, что у их подчиненных недостаточно развиты те или иные качества.
Второй способ определения комплексных эквивалентов — маркировки, то есть выделение слов в речи ритмом, громкостью, тональностью, визуально (с помощью кивков, жестов и т.д.). Чтобы стать эффективным коммуникатором, необходимо научиться все это отслеживать.
«УК»: Такой подход несколько напоминает манипуляцию…
Ф.П.: Коммуникация — это и есть манипуляция, и это не плохо. Каждый раз, вступая в беседу с человеком, вы создаете один из четырех типов отношений: «выиграл-выиграл», «выиграл-проиграл», «проиграл-выиграл» или «проиграл-проиграл». Эффективный коммуникатор старается любой разговор сделать выигрышным для обеих сторон. При этом вам должно быть все равно, естественно это или нет. Если получается это сделать естественным путем — хорошо, если же нет — нужно корректировать свои эмоции и эмоции собеседника так, чтобы в итоге сложилась ситуация «выиграл-выиграл».
«УК»: Нужно ли разбираться в собственных комп лексных эквивалентах?
Ф.П.: Конечно, следует определить шесть-десять своих комплексных эквивалентов и для каждого прописать по три конкретных действия, которые вы сами используете и ожидаете от окружающих. Если вы не разберетесь в себе, то не сможете разобраться и в других людях. Помните идею о зеркале? «Зеркало» — это ваши комплексные эквиваленты, используемые вами для того, чтобы вешать ярлыки на все вокруг. Разобраться в них нужно еще и потому, что некоторые поведенческие проявления, относящиеся к разным комплексным эквивалентам, могут вступать в противоречия друг с другом.
